Internacionalizar uma PME pode parecer, para alguns empresários, um passo natural, após a consolidação de suas empresas no mercado interno. Para outros, que não se aprofundam no tema, pode ser visto como um processo distante, complexo ou arriscado.
O mais importante para que a internacionalização aconteça é que a empresa se prepare, resolvendo os entraves e aproveitando as oportunidades. As questões ligadas a licenças, tributação e estrutura de exportação são os maiores entraves. Como oportunidades podemos citar o baixo custo de produção nacional, a diversidade de produtos e serviços brasileiros e o apoio da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos – ApexBrasil.
A visão de que internacionalizar é abrir uma filial no exterior ou simplesmente vender produtos e serviços diretamente para o mercado externo é muito limitada. Há diversas formas de uma empresa se internacionalizar. E isso varia também quando ao objeto: produtos ou serviços.
As empresas brasileiras tradicionalmente focaram as exportações em produtos, com grande apoio da ApexBrasil. Mais recentemente a ApexBrasil lançou o Guia de Priorização para Exportação de Serviços (GPS), que inicialmente tem o foco em games, softwares e franquias, podendo expandir no futuro para outros setores.
Quando aos modelos de internacionalização podemos citar os 04 principais: modalidade transfronteiriça, consumo no exterior, presença comercial no exterior e movimento temporário de pessoas físicas.
A modalidade transfronteiriça se caracteriza pelo consumo da atividade no exterior sem que o prestador de serviços precise sair do Brasil. É bem comum no caso de serviços de internet, corretagem de ações, serviços de páginas eletrônicas, call center, cursos online e de transporte internacional, dentre outros.
O consumo no exterior se caracteriza quando o serviço é prestado no exterior para residentes no Brasil. A capacitação de funcionários no exterior de empresas brasileiras, serviços médicos especializados a residentes no Brasil serviços educacionais, reparos de equipamentos, manuseio de cargas e contêineres e hospedagem no exterior são exemplos desse modelo.
Quando a empresa abre uma filial no exterior ou obtém um parceiro externo para desenvolver atividades fora do país, temos a modalidade de presença comercial no exterior. O formato de filial ou parceria, nesse caso, deve ser bem estudado, de forma que a empresa escolher a melhor solução.
O movimento temporário de pessoas físicas é bem usual no caso de pessoas que se deslocam para desenvolver projetos específicos para uma empresa no exterior ou até mesmo quando residentes no exterior se deslocam para prestrar serviços no Brasil.
O ponto em comum entre essas visões é um fator decisivo: o nível de governança da empresa. Segundo o Sebrae e a ApexBrasil, a maioria das PMEs que tenta expandir para outros países, sem estrutura adequada, acaba enfrentando dificuldades relacionadas à gestão, compliance, controle financeiro, pouco conhecimento do mercado e regras externas e tomada de decisão.
O Conselho360 entende a internacionalização como um desdobramento da maturidade empresarial, e a governança é o alicerce desse movimento. O processo maduro de exportação envolve uma série de decisões estratégicas que impactam toda a empresa, desde a estrutura societária, o modelo tributário e fiscal, a governança, a gestão de riscos, a regulação, o conhecimento do mercado e as regras externas e a capacidade operacional e decisória.
De acordo com a OECD, empresas que se internacionalizam com sucesso possuem estruturas claras de governança, capazes de sustentar decisões complexas em ambientes regulatórios distintos. Essa realidade depende de investimento em conhecimento do mercado externo e das possíveis oportunidades em termos competitivos.
A governança é o que garante coerência entre estratégia, operação e decisão. Em processos de internacionalização, isso se torna ainda mais crítico. É essencial a avaliação dos riscos de uma forma estruturada, a definição clara de critérios para ganhar novos mercados, o fortalecimento financeiro e operacional, o perfeito alinhamento dos sócios e líderes e, principalmente, a tomada de decisões de forma consciente.
Segundo a Harvard Business Review, empresas que expandem internacionalmente sem fóruns claros de decisão tendem a perder foco e eficiência no mercado de origem. Portanto, a internacionalização deve ocorrer quando a empresa tem sólida maturidade no mercado interno e após intenso debate e análise profunda de impactos e riscos. Não cabe o improviso e sim decisões estratégicas, com indicadores de governança e estudo profundo das regras, práticas comerciais e exigências distintas.
Como as empresas estão, normalmente, muito focadas no negócio e sem uma visão externa ampla do negócio e dos desafios a serem enfrentados, é muito importante que possam contar com um suporte multidisciplinar. O Conselho360 entende que o apoio de um advisor ou mesmo a consolidação de um conselho consultivo pode ser essencial para o avanço da organização de forma madura e consciente.
A internacionalização não começa pelo país de destino, mas pela estrutura da empresa e pelo aproveitamento das oportunidades do mercado. Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércios e Serviços (MDIC), apesar ao recorde de exportação de serviços do Brasil em 2025 num total de R$51,83 bilhões, ainda amargamos um saldo negativo de mais de R$52 bilhões. A Índia, por exemplo, exportou em 2025 um valor de serviços três vezes superior ao do Brasil.
A atuação de um advisor ou conselho consultivo, dependendo do porte da empresa, ajuda a PME a construir uma base sólida antes de avançar para um processo de internacionalização, avaliando seu nível de maturidade empresarial, apoiando a estruturação da empresa com foco estratégico e a análise de riscos e cenários, ajudando na organização dos processos decisórios e na definição de indicadores estratégicos para expansão.
O conselho consultivo funciona como um espaço estruturado para debate, validação e acompanhamento das decisões de internacionalização.
Mercados internacionais exigem decisões mais rápidas, porém mais bem fundamentadas. Empresas com governança madura conseguem equilibrar velocidade e controle, reduzindo riscos em ambientes voláteis.
O Conselho360 atua para que a internacionalização seja um passo consciente, estruturado e alinhado à estratégia de longo prazo da PME.
Sua empresa está preparada para crescer além das fronteiras? Conheça o Conselho360 e veja como a governança certa pode apoiar decisões seguras e sustentáveis no processo de internacionalização.
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